פעמים רבות, ברור לנו מהו הדבר הנכון לעשותו. אנחנו עושים בראש שיקול מהיר של רווח והפסד, ומעריכים שהרווח גדול בהרבה מההפסד. בין אם זה, לדוגמא, לצאת בקמפיין שיווקי שבדיוק רוכב על טרנד חם, או להיפך, לעצור קמפיין שיווקי עקר ששותה את שאריות התקציב שלנו. מה שצריך לעשות ניצב באופן ברור מול עינינו. ואז, במקום לעשות את מה שדרוש, אנחנו אורזים אותו יפה, שמים בצד ועוברים הלאה.
למה?
לאו דווקא בגלל המאמץ שהפעולה מצריכה, אלא מכיוון שהפעולה הנדרשת חורגת מתחום הנוחות שלנו. נאלץ לעשות משהו שממש לא בא לנו לעשות, כמו לדוגמא, להסביר לבוס למה הקמפיין – הבייבי שלו – גורם לחברה רק נזק. ואז, כמאמר הקלישאה המפורסמת: אנחנו מפתחים יכולת בלתי רגילה להסביר למה לא צריך לעצור את הקמפיין, במקום לומר בפשטות איך כן עוצרים אותו.
אז מה עושים?
פרופסור דן אריאלי טוען כי אנחנו מרמים את עצמנו כל הזמן, בקטן. ואף כתב על כך ספר לאחרונה ("האמת על באמת"), ואני אומר: אם כבר אנחנו מרמים את עצמנו כל הזמן, בואו לפחות ננצל את זה לטובתנו.
איך מרמים את עצמנו בצורה מוצלחת? משתמשים בהטיה מזדחלת... אבל הפוך...
מה זאת הטיה מזדחלת? ראשית, הטיה מזדחלת היא הטיית החלטה. כלומר, מצב בו אנו מקבלים החלטה בניגוד לאינטרס שלנו, בניגוד למה שמתאים או נכון לנו. המילה "מזדחלת" מרמזת על כך שלא מדובר בהחלטה דרמטית אלא בשורה של החלטות קטנות המתגלגלות לכדי סטייה מהותית מההחלטה שהיינו אמורים לקבל מלכתחילה. הטיה מזדחלת מכונה אפקט ההוצאה האבודה בתורת קבלת ההחלטות, אולם אני מעדיף שלא להשתמש בביטוי זה, מאחר והוא מוטה לכיוון עולם הכלכלה ובכך מחמיץ תחומים רבים אחרים – כגון המתואר במאמר זה.
להלן שלוש דוגמאות קצרות להטיה מזדחלת:
אנחנו פוסעים (או נוסעים) זמן מה בדרך כלשהי ויש לנו חשש מבוסס למדי שאנחנו לא בכיוון. הדבר הנכון לעשות הוא להסתובב ולחזור. במקום לעשות זאת, אנחנו בטוחים שהנה, מעבר לפנייה הקרובה ממשיכה הדרך, וכך ממשיכים להתברבר.
לחילופין, המניה שלנו יורדת. ברור לנו כי נכון עכשיו למכור ו"לחתוך הפסדים", אבל אנחנו בטוחים שהמגמה אוטוטו מתהפכת, וכך נשארים עם הפסד שהולך ותופח.
הדוגמא האחרונה היא יד "לא משהו" במשחק פוקר. הדבר הנכון הוא לצאת מהמשחק, אבל מכיוון שכבר שמנו לא מעט כסף על השולחן אנחנו ממשיכים ומגדילים את ההימור ואת ההפסד בתקווה לנס בלתי מוסבר.
בבסיס ההטיה המזדחלת עומדת שנאת ההפסד. על מנת לשבור את ההטיה המזדחלת, על האדם להכיר בהפסדו ולקבלו כהפסד וודאי. מול ההפסד הוודאי המתקבל כאשר אנחנו מסתובבים וחוזרים לאחור, מוכרים את המניה או יוצאים מהמשחק, עומדת התקווה הקלושה שאולי "נמצא דרך", שאולי המניה תחזור לעלות או "שכל שאר השחקנים מבלפים". העובדה שהסיכוי להתממשות אחד מהמצבים הללו, נמוך משמעותית מהסיכוי שאראלה ממפעל הפיס תתקשר או שבר רפאלי תקפוץ לבקר, לא מצליחה לבלבל אותנו, ואנחנו נאחזים באדי התקווה וממשיכים להגדיל את ההפסד שלנו בהתמדה ראויה לציון.
כלומר, הטיה מזדחלת מובילה אותנו במנות קטנות להפסד גדול.
הדרך להתגבר על הטיה מזדחלת היא פשוט לשאול מישהו – שאינו מעורב – מה הוא היה עושה. התשובה בדרך-כלל תהיה נחרצת.
אבל אני מעוניין להציג שימוש אחר להטיה המזדחלת – להפוך אותה ולהשתמש בה "לטובתנו". במאמץ לא גדול, אנחנו יכולים לרמות את עצמנו ולנצל את העובדה שאנחנו שונאים הפסד כדי להכריח את עצמנו לצאת מתחום הנוחות. אם נפעל בצורה דרסטית, "נתפוס" את עצמנו מרמים ולא ננגוס בפיתיון. כפי שאמר אריאלי, האדם מעדיף לא לשקר, אבל מרשה לעצמו רמאויות קטנות. מסתבר, שהדבר תקף גם לרמאות עצמית. מה שנדרש הוא שורה של פעולות קטנות שמחשקות אותנו בצורה הולכת ומתגברת עד כי יהיה לנו פשוט יותר לעשות את הדבר הנכון מאשר להימנע ממנו.
בפעולתנו זו, אנו משלבים את העיקרון של הטיה מזדחלת, על מנת לדחוף את עצמנו אל מחוץ לתחום הנוחות שלנו, ובכך לגרום לנו לעשות את הדבר הנכון.
בואו נחזור לקמפיין העקר שמבזבז כסף. ובואו נניח שהבוס שלכם אינו נוטה להרוג את השליח. כלומר, אני "מבטיח" לכם כי אם תבקשו פגישה עם הבוס, ותאמרו לו בצורה מנומסת ומנומקת שכדאי לשקול מחדש את הקמפיין, לא רק שלא יפטר אתכם, הוא אף יעריך מאד את היוזמה. מה תעשו?
אתם אולי תיגשו לדבר עם הבוס, אבל רוב האנשים לא. אצל רוב האנשים, הפעולה הזאת: "לדבר עם הבוס" על נושא שלילי, פירושה יציאה מאזור הנוחות, והם יעשו הכל כדי להימנע ממנה.
במקום פעולה דרסטית (לדבר עם הבוס), ניתן לומר בקול רם בקפיטריה, בקרב חברינו בלבד, שהקמפיין מיותר וש"צריך לומר זאת לבוס". מה עשינו? חישקנו את עצמנו "בקטן". ברור לשאר מה אנחנו חושבים, ועדיין אין עלינו לחץ ישיר לדבר עם הבוס. מצד שני, אם עכשיו לא נעשה כלום, יש לנו כבר מה להפסיד בעיניי חברינו: זיהינו בעיה ולא טיפלנו בה.
הצעד הבא הוא לשאול מישהו ישירות מה דעתו ולגייס אותו. צעד זה יכול אף לקרות מעצמו: יוסי יפנה אלינו, יאמר שאנחנו צודקים ויציע לנו עזרה. עכשיו, אם לא נעשה דבר נאכזב אישית את יוסי. ההפסד גדל. וכך הלאה. לבסוף, השיחה עם הבוס תיראה כרע במיעוטו.
לסיכום: לפעמים, כשברור לנו מה הדבר הנכון לעשות, ויחד עם זאת ברור לנו שאין סיכוי שנפעל בהתאם, מספיקה בעיטה קלה בכדור שלג לכיוון הנכון, והדברים כבר יקרו מאליהם.
אורי יהלום הוא מומחה בקבלת החלטות ובחדשנות משבשת, השולח ידו גם בפרוזה.
